2019年看房前的准备事项

看房!顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，看房是二手房销售工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易成功与否，看房把握得好，即使该次看房没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。

“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度越大。这是事实，但是我们在操作中是否能够做到更细心、更周到呢?用这样的方式去提升看房成功的几率呢?

看房前的准备工作：

1.约客户和业主看房时应注意什么?

A.联络客户，必须已经沟通(最好面谈)，了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求的挖掘，按需要进行匹配房源推荐;

B.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。

约房东时你可以这样沟通：客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，(给房东造成紧迫感)

约客户：

a.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去。

b.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。

c.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!

d.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的!

e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。

2、推荐时应该注意些什么?

a.初次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累，就不想到处走了)，要有对比性(明确推荐顺序——独家优先…)，上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来;

b、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点;再次确认物业的详细信息(包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等)总结房屋的优缺点，提前准备说辞，来应对客户的所有提问

c、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好再次推荐的准备.

d、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆设等) ;

e、客户上门来买房，若没合适的房源，刚好有一出租的房源，要不要带去看?“要”。我们可报价高些，因为第一时间带客户看房的目的是制造机会了解客户真正需求，加深客户对你印象，同时不让客户有机会去别的公司看房。

3.看房前怎样给客户、房东打预防针?防止跳单。

a.对房东：告诉业主我们报了多少价(包括费用和议价空间)请配合。一会儿我带客户去看您的房子，我会从专业市场的角度全力推荐您的房子，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，客户问价，最好让客户和我们谈。如果一定要告诉价钱也要跟我们口径一致!

b.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好(防止客户私下联系房东)，您一会去就专心看房子，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，我们谈价就很被动了。要是您对房屋不满意，也不要当面说太多难听的话，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。也不要跟其它中介提起我们看过的房，以免同行竞争造成破坏。

C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性夸大.

4、选择看房路线应注意哪些方面?

a.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事陪伴。

b.针对房子的了解，在选择带看路线时，尽量避开一些周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线，增加印象分。

5.客户业主时间都约好，出门前，还要注意哪些方面?

a.详细制定带看计划: 构思与客户交流内容、制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)、有效的房源安排 、主推房源、次推房源 、炮灰房源 (虚拟好客户会问的任何问题及答案)

b.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的),填写完成外出记录.

6、怎样让客户签看房确认书?

看房我们不收费的，成交后才收佣金。签看房确认书只是证明我们带你看了此房，若成交必通过我们公司，这也是公司看房程序，是对业务员一天工作检查的依据(最好客户先签名我们再填房号，以免客户知房号后不看自行找业主)。

7、客户说你报价比别家高时，你怎么回答?

首先分析客户是否在套我们的报价?说：这就是业主的底价，业主底价只有一个，其它人能谈到我们一定也能，再说你买房不单是看报价，肯定要看这房值多少钱，看完房，若喜欢，请还价，我尽善尽美为你争取